Практика, особенности и преимущества продаж паев ПИФов через банковские сети

А.Ю. Водовозова, заместитель генерального директора Управляющей компании "УРАЛСИБ"

Рынок коллективных инвестиций: взгляд в будущее из дня сегодняшнего.
Отрасль коллективных инвестиций ориентирована на широкие слои населения, что изначально предполагает массовые, ритейловые продажи. Основная характеристика сегодняшнего состояния рынка - успешное становление. И связано это с тем, что паевой инвестиционный фонд (ПИФ) - продукт новый, требующий от инвестора привыкания. Сравним объем инвестиций в России, в Европе и Америке. Сегодня инвестиции в пересчете на одного россиянина составляют не больше 30 долларов, в то время как в Европе эта сумма доходит до 4 тыс. долларов, а в США до 20 тысяч долларов. Причиной такой диспропорции стало отсутствие традиций и предварительного системного образования: семейного, частного, государственного. Рынку коллективных инвестиций 10 лет. У нас все только зарождается, но темпы, с которыми мы проходим "этапы большого пути", обнадеживают.

С 2000 года рынок демонстрирует постоянный рост, растет и его привлекательность для массового инвестора, который прежде всего ориентируется на доходность. Плюс дают свои плоды усилия частных компаний (консультирование, образовательные программы, реклама), инвестировать деньги начинают даже студенты и пенсионеры. Я считаю, что любой гражданин нашей страны, как и любая компания, любой самый крупный инвестор может участвовать в развитии экономики страны и своего собственного благополучия, строить свои собственные инвестиционные финансовые планы. Мы должны стремиться к тому, чтобы у любого человека, у семьи была собственная инвестиционная стратегия. Для этого нужно предоставить людям удобную инфраструкту.

Почему банки?
ПИФам удалось выйти из тени и стать востребованным продуктом. Это произошло не только из-за того, что мелкий инвестор оценил ПИФ как финансовый инструмент, а участники рынка стали рассматривать вкладчиков с небольшими вкладами как серьезную клиентуру. Не только из-за стремительного роста числа управляющих компаний и паевых фондов - сегодня (в России зарегистрировано 250 управляющих компаний, в управлении которых находятся 260 паевых инвестиционных фондов с совокупной стоимостью чистых активов свыше 300 млрд. рублей. Инвесторами паевых фондов являются около 220 тысяч частных лиц и компаний, не считая миллиона с лишним бывших акционеров чековых фондов, ставших в свое время пайщиками четырех крупнейших российских ПИФов). ПИФы стали доступнее, рынок паев стал более ликвидным в том числе и потому, что управляющие компании, особенно те, которые ориентированы на ритейл, начали искать подход к клиенту, стали искать возможность сделать покупку паев наиболее доступной, удобной, занимающей минимум времени, а главное - привычной процедурой.

Наиболее удобную инфраструктурную возможность по продаже паев могут предоставить банки. Достаточно посмотреть следующую сравнительную табличку по сети обслуживания банков и управляющих компаний:

* пункт приема заявок.

Помимо развитой сети, клиентская база банков (потенциальных инвесторов) значительно превышает пайщиков управляющих компаний:

Стоит отметить, что до сих пор сохраняется осторожное отношение со стороны банков и инвестиционных компаний, хотя управляющие компании настроены на работу. К выводу о том, что ПИФы - это тот инструмент, который нужен клиентам, банковские структуры приходят очень медленно. Но, несмотря на консерватизм, перемена в сознании началась, этот процесс продолжится - банкам необходимы инвестиционные продукты.

Текущая ситуация по продаже паев через банковские сети на российском рынке:

ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ

За десять лет, прошедших с момента рождения российского финансового рынка, произошло много изменений. Не только страна стала другой, но и российская экономика вышла на качественно иной уровень. Тем не менее, это слишком маленький срок для экспертных выводов и оценок. Во всяком случае западный рынок с его богатой историей дает больше возможностей для изучения, в том числе и рынок коллективных инвестиций, который насчитывает более 100 лет. Если же обратиться к западному опыту по поводу продажи и распространения инвестиционных продуктов, то мы увидим, что компании не идут по дорогостоящему пути и не делают основной акцент на развитие дополнительных сетей, создание агентский пунктов, офисов продаж. Тенденция говорит о том, что ПИФы стараются максимально включить в линейку банковских продуктов. В США в первом полугодии 2004 года доходы банков от продаж и обслуживания ПИФов составили около 3 миллиардов долларов, при этом еще в первом полугодии 1995 года доходы банков от данного источника составили только около 0,8 миллиардов долларов. В Канаде в 2001 году объем продаж ПИФов через банки (семь наиболее крупных банков) увеличился на 18,3%, а в 2002 году - на 35,6%. Швейцарский банк Credit Suisse Private Banking на сегодняшний день предлагает 700 иностранных фондов 30 управляющих компаний. В целом в Европе банки доминируют в дистрибьюторских сетях ПИФов в таких странах как Германия (80%), Франция (70%), Испания (61%). Интерес представляет также опыт Китая. В апреле 2005 года четыре крупнейших китайских банка Shenzhen-based China Merchants Bank, Shanghai Pudong Development Bank, Beijing-based CITIC Industrial Bank and China Everbright Bank объединились для создания общей дистрибьюторской сети паевых фондов.

Преимущества и недостатки продаж паев ПИФов через банк.
Все большее количество банков осознает, что наличие паев ПИФов в продуктовой линейке предоставляет большие возможности для финансового учреждения. Во-первых, это расширение продуктовой линейки, которую банк предлагает клиенту, что всегда благоприятно сказывается на имидже. Во-вторых, это свидетельство нового современного уровня предоставления финансовых услуг. И, в-третьих, самое главное - это эффективный способ привлечь новых клиентов. По статистике до 73% клиентов ПИФов при продаже паев переводят полученные средства на депозит, 100% клиентов ПИФов имеют счет в банке, а 34% покупают другие банковские продукты.
Тем не менее, многие банки выдвигают обоснованные жалобы по поводу трудностей, возникающих при продаже таких инвестиционных продуктов как паи ПИФов. Эти сложности связаны и с состоянием отрасли и с образованием инвесторов, о чем упоминалось в начале статьи: приходится затрачивать много усилий, чтобы рассказать о новом продукте, объяснить клиентам его преимущества. Также банки обращают внимание на то, что пока не существует обкатанных технологий продаж, а следовательно затрачивается много времени на обслуживание. Щекотливый момент, который очень сильно влияет на принятие решение по продаже инвестиционных продуктов, заключается в том, что банки привыкли предоставлять гарантии, а это в принципе невозможно в отношении такого продукта как паи ПИФов, которые связаны с риском.
Представители управляющих компаний также высказывают недовольство качеством банковских услуг. Они жалуются на отсутствие у банков умения и желания продавать продукты коллективных инвестиций, говорят о том, что банки не готовы вкладывать средства в развитие продаж небанковских продуктов. Управляющие компании также указывают на наличие технологических проблем и репутационных рисков, предъявляют претензии по слабой организации продаж - в основном это пассивные продажи. Существенным недостатком является то обстоятельство, что если банк отказывается от агентстких функций, то управляющая компания сталкивается с необходимостью организации пункта приема заявок в местах проживания пайщиков.

Банки и Управляющие компании: в будущее вместе.
Участники российского финансового рынка в состоянии разработать и предложить клиентам такие услуги и сервисы, которые не будут уступать по уровню и качеству зарубежным. Несмотря на перечисленные выше трудности есть реальные возможности их решения. Сегодня нужно вкладывать средства в обучение продавцов банков, работать над изменением психологии банковских сотрудников при продаже инвестиционных продуктов. Думаю, что разработка совместных продуктов и механизма кросс-продаж с целью увеличения клиентской базы банков за счет пайщиков, максимальная автоматизация технологии продаж, внедрение электронных каналов продаж, а также совместные специализированные маркетинговые программы продвижения банка и управляющей компании помогут создать такую инфраструктуру, которая будет максимально удобной, доступной и понятной клиенту. А значит реальностью становится наша совместная задача о предоставлении каждому человеку возможности создать свой финансовый план, участвовать в становлении своего собственного благосостояния и благосостояния своей страны.